你先別說，我猜一下：在遇到一個你不知道價錢的商品時，是不是習慣性選擇中間價位的？比如，商場裏有三款凈水器，其價錢分別是1200元、1500元和1900元，在性能相差不大的情況下，我們選擇1500元的可能性更大。你問我是怎麼知道的？這其實涉及到一個消費心理學概念——價錢錨點。

價錢錨點是在1992年由托奧斯基提出的，主旨是消費者在遇到價錢不確定的商品時，通常會采取兩種重要原則——避免極端和權衡對比。因為消費者在購買商品時的合理價錢，不是以成本來衡量的（消費者不知道成本），而是以對商品的價錢感知決定的。如何感知呢？靠的是同類商品對比。在有了對比之後，人們通常會采取避免極端的方式購買，認為處在中間價位性價比更高，這其實正是商家希望看到的結果，另外兩個價位的商品並不是主銷商品，而是價錢陪襯，這也就清晰的解釋了我為什麼會猜中你將要購買哪個凈水器的原因所在。

在清楚了價錢錨點的概念之後，如何利用其特點為我所用呢？在《細節》中有篇文章叫“先下手為強”，講的是在商業談判中，要爭取優先報價權。為啥？因為人們在對價錢進行權衡判斷，容易受第一印象對支配，思想被固定後，不管對方怎麼砍價，總是圍繞這個既定價錢進行，也就更有利於先開價的一方了。所以，在商業談判中，如果有機會能先開價，那麼請不要客氣。

星巴克咖啡就十分高明的運用了價錢錨點。一個好端端咖啡店，賣什麼依雲礦泉水啊，傻子才買呢？其實，這正是星巴克的高明之處，那幾瓶高端礦泉水其實不是用來賣的，而是用來做價錢陪襯的：“瞧瞧，一瓶礦泉水都要20元，一杯咖啡28元一點都不貴”。還有，喝過星巴克的好友都知道，他們的杯型選擇與別處不同，不是“大、中、小杯”，而是“中杯、大杯和超大杯”，這其實也是他們故意為之。雖然沒有小杯選擇，但在消費者潛意識中會形成一個“看不見的小杯”，它代替了本該由“中杯”形成的錨點，將中杯和大杯同時變成了中間價位，取代了平常只有“中杯”作為中間價位的事實，這樣就變相的提高了兩種杯型的銷量，是不是很神奇，這其實就是“價錢錨點”在起作用。

回歸到我們卷煙經營中，我們就可以運用價錢錨點理論來提高主銷煙或新款煙的動銷率，比如在像顧客展現新款卷煙時，我們可以同時推選在統一價錢區間的其他牌次，但要將咱們主推煙價錢作為中位價，這樣一來，根據避免極端理論，顧客選擇中間價位的卷煙可能性會增大，在一定程度上提高新款或主推卷煙的成交率。

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