品牌培育是商業産業的第一要務。在信息社會、大數據時代，信息內容豐富，更新速度快，經銷者如何有效抓住消費者心理，吸引消費者眼球，從而促使他們積極關註品牌，進而購買品牌，是每個商業産業面臨的難題，也是必須探索思考的課題。對煙草工業而言，抓好品牌培育尤其是新款培育工作，有利於卷煙零售戶發揮積極主動性，千方百計吸引消費者購買，從而提升新款市場占有率，推動卷煙銷售。而卷煙新款培育是顧客經理經銷工作的一項基本職責，同時也是卷煙零售戶的一項重要任務。

一、顧客經理提高認識，做好宣傳

首先縣、市級公司基層煙草公司要高度重視，充分認識到新時代品牌培育是壓倒一切的任務，是推動經銷良性擴展的基礎與保障。而新款培育則是順應時代，達成卷煙結構調整，新舊更替，提質增效的重要舉措。通過淘汰一批不適應消費需求舊品，引進一批品優質好、低焦微害、精致味美的新款，以更好滿足消費者追求健康時尚的需求變化。為此縣、市級公司要成立品牌培育領導小組，由分管經銷工作的經理（局長）為組長，經銷部負責人為副組長，組織顧客經理學習培訓，召開相關會議，提出要求，壓實責任。

顧客經理要把品牌培育作為卷煙經銷工作的抓手和切入點。通過品牌培育，引導顧客要迎合消費者消費心理，積極響應其消費需求，着力選擇合適品牌，抓住重點品牌，保持暢銷品牌，在此基礎上多花時間和精力，穩市場、穩銷量。同時顧客經理要充分認識到新款之所以作為新款，肯定有它的靓點和優越性，加大宣傳力度。為此要提前研究新款特點包括產地、焦油含量、包裝特點、適宜群體、顧客反饋等，做到熟記於心。同時顧客經理還要結合顧客超市位置、規模大小、周邊環境、消費群體結構以及經營能力、資金狀況等實際，選擇好新款向顧客推選。要引導顧客在做好傳統優質品牌的基礎上，加大新款培育和銷售力度。尤其要選擇重點顧客、優質顧客、大宗顧客抓好新款培育，激發他們挖潛增效。通過科學陳列、耐心講解、免費試吸、贈品獎勵等方式，拓展新款消費空間。從而為卷煙品牌提結構、轉質級、促更替、增銷量奠定堅實基礎。

二、激發卷煙零售戶的主觀能動性

一要激發零售顧客新款熱情。眾所周知，品牌培育不是一朝一夕之事，需要持久性和靈活性，而新款培育則需要另外信心和耐心。卷煙品牌培育工作，涉及環節多，馬虎不得。真正品牌培育的主體是零售顧客，經銷層面只不過是為品牌培育做好效勞而已。因此，有效激發零售戶品牌培育的熱情很重要，這就要求經銷人員在市場走訪或顧客拜訪過程中做好工作，讓零售戶由“被動接受”到“主動培育”。

那麼如何激發卷煙零售戶新款培育熱情呢？首先要誘之以利。培育好新款，不僅是商業産業的需要，更是零售戶豐富卷煙品類、提高效益的需要。因此，要讓零售戶明白培育好卷煙新款能給他們帶來什麼好處，讓他們覺得有利可圖。新款培育不僅可以豐富他們的卷煙櫃臺，讓消費者另外地選擇，消費者選擇余地大，銷售成功的幾率才能高，卷煙多銷，當然利潤也就相應提高；其次培育品牌是大趨勢，誰早銷，誰就早得利。特別是現代消費者喜歡追求新穎、奇特、別具一格的消費，新款培育往往能切合消費者這些意願。同時確保顧客舍得投入。新款牌卷煙在投放市場時，會有一定的宣傳品，如宣傳海報、打火機、水杯、品吸煙等，要把這些宣傳品利用好，應該給零售戶的，一點都不要克扣，要足量發放到零售戶手中。工業産業的經銷人員要做好市場走訪與考核工作，要深入到市場了解，看這些宣傳品是否發放到零售顧客手中沒有，數量如何，並及時和商業産業溝通做好協助發放工作。同時，商業産業要多投入一些人力、物力和財力到零售終端。

二讓顧客增強新款培育的重要性。要讓卷煙零售戶充分認識到新款培育是更好地滿足消費者日新月異消費需求的需要，是確保卷煙消費者有充分選擇自由，是促進卷煙銷售的重要保障。新款培育工作對卷煙零售戶而言，是一項長期的系統性工程，非一日之功，不可一蹴而就，需要做好長期作戰的思想準備。在品牌培育的過程中，商業産業的經銷人員要主動做好宣傳、抓好對接，搞好效勞，利用市場走訪、宣傳單頁、內部網站、互動平臺等，擴大品牌培育的宣傳面，宣傳好工業政策和現實形勢，讓零售顧客願意參與到品牌培育中來。

三促顧客之間共享新款培育經驗。任何一個品牌都會有一定的擴展和演變過程。從新款牌到成熟品牌，再到緊俏品牌。品牌演變的過程，就是培育的過程。新款牌剛投放市場時，由於沒有市場基礎，大多數的零售戶都不是太願意主動銷售，這就需要經銷人員去做工作。在這個過程中，經銷人員可以記錄和保存好零售戶的銷售數據，在該品牌成為緊俏品牌時，按照零售戶培育時的貢獻值按一定的比例進行投放。比如某零售戶當初的品牌培育非常積極，不僅銷售數量可觀，更能主動做好宣傳。那麼，在該品牌成為緊俏品牌時，該零售戶就能最大化地分享品牌培育成果，在卷煙投放時，可以進行有針對性地政策傾斜，在數量上可以適當放寬，讓顧客從中感受到實實在在的收獲，從而更好地激發他們的主觀能動性。顧客經理要建議公司適時組織召開新款培育經驗交流會，讓新款培育工作做得好的顧客展現他們的經驗和做法，談體會，說感想，讓顧客之間共享新款培育經驗，這樣以點帶面，以先進促後進，進而推動整個片區顧客都積極行動起來，整合品牌培育工作，發揮最佳效益。

三、發揮消費者的協助作用

卷煙新款培育工作，除了顧客經理和零售戶的參與外，還必須積極發揮消費者的協助作用。經銷工作說一千道一萬，畢竟是“千條線一根針”，工作做得再細再好，沒有得到消費者的幫助都等於零。換句話說，新款培育工作做得如何，其重要衡量標準是“消費者滿意不滿意、消費者幫助不幫助”，這是重要的考量途徑。因而，在新款培育時一定要經常性地和消費者互動，聽取他們的意見和建議，準確把握他們的心理特點，更好地滿足他們的需求變化，及時調整策略，精準選擇好品牌。同時零售戶還有充分發揮“意見領袖”的作用，也就是在消費者中選擇那些消費能力強、影響力大，在當地有一定身份和地位、有號召力和組織力的“代言人”，通過他們幫助有意或者無意的宣傳，擴大品牌影響，提升知名度，提高市場幫助率和占有率，從而確保新款消費需求，推動其擴展空間。

總之，信息時代，煙草産業更要重視新款培育工作的力度，顧客經理和零售戶更要親力親為，提高認識，絕不能僅僅依靠網絡或者話機，而必須在做好市場調研的基礎上，認真選好品牌，精準施策，做好新款培育，從而推動卷煙銷售。

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