眾所周知，最近一段時間各地區的卷煙都是限量投放的，有不少暢銷卷煙都出現了供不應求的狀況。為了保證店鋪的營業收入，很多零售戶選擇用同檔次的新款卷煙替代經常斷貨的暢銷卷煙。但是，這些新款卷煙由於品牌的知名度不高，消費者認可度低等方面的原因，銷售起來比較困難。面對新形勢下卷煙銷售的挑戰和壓力，零售戶應該怎樣做才能讓自家店裏的新款卷煙很快得到顧客的認可和青睐呢？近日，筆者跟隨分管鐵道西零售店的顧客經理走訪了幾家卷煙銷售較好的店鋪，希望這幾家店主的成功經驗會對同行好友們有所幫助。

一、美觀陳列，吸引顧客關註

商品陳列直接關系到顧客的購買欲望。購進的新款卷煙如果沒有及時上櫃出樣，勢必會影響新款卷煙的推廣和銷量。我家店鋪經營煙酒，店裏的主要客源是收入一般，生活節奏快的工薪族，所以，我的卷煙陳列只突出簡單和清晰兩點。卷煙參考櫃裏的卷煙按照高、中、低檔類別擺放，統一價簽一一對應，讓人一目了然。新款卷煙則放在同價位卷煙中最顯眼的位置，並且擺放上寫有“新款上市”“新款推選”等字樣的提示牌，增加視覺效果，以提高顧客對新款卷煙的關註度，激發顧客的購買欲望。

以前，我把整條的卷煙都存放在一個大紙箱裏，去年，我把橱窗重新進行了裝修，現在，我店裏的橱窗變成了漂亮的卷煙參考臺，整條的新款卷煙三條一組擺成“品”字形，顏色或淡雅清麗，或顯眼喜慶，像一朵朵五顏六色的花，開放在橱窗裏，許多過往的行人都忍不住放慢腳步，駐足，然後進店詢問。

二、找準賣點，向不同顧客推選

我覺得，新款卷煙要想比較容易地銷售出去，除了美觀的陳列宣傳，還得需要我們花時間去了解新款品牌的產地、香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等方面的內容。每一個品牌都有其獨特的個性和文化內涵，這些與眾不同的個性，就是商品吸引顧客的賣點。

我的店鋪鄰近雜技大世界景區，店裏的主要客源除了周圍居住的村民，還有不少來自全國各地的遊客。附近的村民收入不高，他們當中大多數人的卷煙消費檔次都在10元/盒以下，並且，他們很在意卷煙的價錢，所以，在向村民們推選新款卷煙時，我會以卷煙的價位和卷煙品質上的“性價比”優勢為賣點進行推介，讓他們覺得物超所值。張哥以前一直抽“鉆石（硬紅）”，每次來我店裏都要購買三四條，現在“鉆石（硬紅）”貨源緊缺，有時一周只能訂購到一條，根本不夠賣。於是，我就向張哥推選了“金聖（庐山·有滋有味）”，“這款‘金聖’是我店裏新進購的卷煙，它的焦油含量比‘鉆石（硬紅）’低些，口味更加醇香淡雅，價錢也比‘鉆石（硬紅）’便宜，一盒只要七元錢。”張哥聽了我的話很感興趣地接過我遞給他的一盒“金聖”，打開，吸過後他滿意地說：“味道還真的不錯，我以後就抽它了！”

當那些外地來的遊客來店裏買煙，推選新款卷煙時，我會凸顯出卷煙的品牌文化和精神內涵向他們進行推介。如店裏的“鉆石（荷花）”、“鉆石（傳奇子龍）”、“娇子（寬窄如意）”、“南京（十二钗薄荷）”等，就很受外地消費者的青睐。

而對於那些年輕的顧客，我會着重向他們推選新款細支卷煙。年輕人喜歡標新立異，與眾不同，他們追求時尚新潮，也會關註卷煙對身體的傷害。我店裏進購的細支新款卷煙商品焦油含量低，口味較清淡，並且價錢適中，零售價在每盒15元左右，也在這些年輕人的接受範圍之內，所以，對我所推選的細支新款卷煙，如：“鉆石（細支尚風）”、“人民大會堂（硬紅細支）”、“黃山（中國畫細支）”等，他們大多都樂於接受。

所以，只要我們對所經營的卷煙品牌先有充分的了解，然後找出賣點，再有針對性地向不同的顧客推介，這樣的推選更令人信服，新款卷煙的銷售也一定能達到事半功倍的效果。

三、免費品吸，讓顧客親身體驗

我的門店位於兩個社區之間，每天的客流量不小，我在店裏的一角布置了一個小小的卷煙品吸區，擺上一個桌子，幾個板凳，桌上放個煙灰缸和幾盒拆開的新款卷煙，讓顧客“嘗鮮”。對煙民們來說，店主把新款卷煙說得天花亂坠，也不如自己親自品吸上一口。顧客通過品吸，親身體驗過，才能對新款卷煙有更加直觀的了解，才會對新款卷煙有一個從理性到感性的認識過程，也才能逐漸認可和接受新款卷煙。同時，我還會定期召開新款卷煙品吸會，邀請一些老顧客來店裏免費品吸。我在旁邊除了端茶倒水，照顧賓客，還會在小本本上認真記下顧客們對新款卷煙的感受和意見建議。

社區裏居住着不少五六十歲的老人，他們大多是和子女一起居住，專門負責接送孫子孫女的，這部分人空閑時間多，有幾個人來我店裏參加過幾次品吸會之後，彼此熟悉了就經常來我店裏相聚閑聊，後來幹脆在我店門口的空閑地方支起小桌玩起了撲克牌。每天下午兩三點鐘，我的店門口就聚集了打牌和看熱鬧的人，為我的店鋪增添了不少人氣。他們當中時不時有人進店裏買煙抽，有一次，一位顧客來店裏買“鉆石（紅石2代）”，當時，這款煙剛好賣完了，我就對顧客說：“不好意思啊，‘紅石2代’已經斷貨了，不過這款七元的‘黃山（印象一品）’賣得也不錯，在門口打牌的王大爺現在就喜歡抽這煙，要不你也來盒試試？”這位顧客聽後笑了，“好吧，那就也來盒嘗嘗！”

在我看來，其實大多數的顧客並不是我們想象中的那麼固執，在如今的社會大環境下，暢銷煙緊缺，消費者嘗試過新款卷煙之後，只要價位合適，他們還是會改變原來的抽煙習慣，接受我們所推選的新款卷煙的。

四、情感經銷，提高顧客忠誠度

古人雲：得人心者得天下。當今的市場競爭激烈，商品的同質化狀況嚴重，任何一位顧客都想高開心興進行消費，相比一家店主表情冷漠行為怠慢，得不到尊重的店鋪，顧客們更願意到與自己感情親近的，信得過的店鋪購物消費。所以，誰能以至誠的態度，為顧客供應上乘的效勞，誰就能獲得顧客的信賴和忠誠。要想提高店鋪的卷煙銷售量，除了誠信經營，還要千方百計進行情感經銷。我的經驗是：

1、笑臉相迎，真誠熱情

還記得幾年前，我去石家莊兒子家小住，在一家煙酒店買煙的經歷。我進店時，店老板正在店門口的收銀臺給一位顧客結賬，見到我進來，他滿臉笑容，熱情地跟我打招呼。“恭迎光臨本店！您先看看有什麼需要的，我馬上就給您拿！”

當得知我想買兩盒“鉆石（綠石2代）”後，店老板不好意思地說：“今天真不巧，只有一盒‘綠石’了，您看這款‘鉆石（硬玫瑰紫）’，也是‘鉆石’系列，價錢也和‘綠石’一樣，口味品質也不錯，要不再來盒這煙嘗嘗？”見我猶豫，他又說道：“您在這個小區住吧？不然您給我留個話機，等明後天有貨了，我給您打話機。”看到店老板的一臉真誠，我爽快地接過了店老板遞過來的兩盒煙。那天，我在那家店裏購買了大米、食用油等兩百多元錢的物品。與我聊天時，店老板打聽到我兒子家距離這家店不近，臨走時，店老板主動提出要為我送貨上門，他派了一個年輕店員，騎着電動三輪車連人帶貨把我送到了樓下。這次購物的經歷讓我感到心裏有說不出的舒服愉快。從那以後，每次去兒子家，我都會去那家店裏購物。

開店做生意，只有把顧客當成親朋好友來對待，站在顧客的立場，想顧客之想，急顧客所急，才能擴展另外的顧客，贏得顧客的誠心，才能為店鋪帶來另外的收益。如果店家整天拉着臉，效勞態度不好，說話難聽，那誰還願意進店裏來消費呢？

2、註意細節，只添不減

除了對顧客效勞真誠熱情，還要註意一些小細節。曾經聽一位顧客說過這樣一件事：菜市場緊挨着有董記和王記兩家賣肉的攤位，董記的老板特別刁鉆，經常以次充好，欺瞒顧客不說，有時還占顧客的便宜，這位顧客說，有次他在董記買肉，電子稱上明明顯示19.7元，董老板就要他20元錢，說是沒零錢找。相反，王記的老板常常讓利顧客，顧客來買肉，遇到三兩毛的零頭就抹掉不收了。時間久了，大家就都不願意到董記買肉了。後來，董記肉攤終於幹不下去停業了。董記的教訓讓我知道了效勞細節的重要性。在賣葡萄幹、瓜子等散裝食品的時候，我特別註意細節，每次都先拿得欠一些，然後再添上一些，稱完商品後，我都會再添上幾粒葡萄幹或一小捏瓜子。別小看這個細節，它會讓顧客覺得店老板實誠，大方，可交往，無形中增添了幾分對店家的信任。

所以，千萬別把顧客當做傻子，每一位顧客心中都有一桿秤，只有在平時的經營中，認真做好效勞，用細節感動顧客，讓顧客有了獲得感和被尊重的感覺，才能拉近與顧客的距離，顧客才能心甘情願來店裏消費。

五、無償效勞，贏得顧客信賴

我家店鋪位於縣城的最西端，地理位置雖不太好，但我店裏的卷煙銷量一點也不比橋東那些繁華地段店鋪的銷量差，那是因為我的店鋪有很多忠實的“鐵桿粉絲”。我以前幹過幾年修理工，家裏還置辦了電鉆、電鋸等工具，這些年來，我與周圍的鄰居們相處的不錯，平時遇到家裏的電燈不亮了，電線線路壞了，自來水管漏水了，甚至家裏的大門壞了，都會想到來我店裏求助，每次，我也都會抽出時間，盡我所能，為他們供應一些無償效勞。在橋西居住的居民大多數是子女不在身邊的老年人，我的這些無償的幫助讓他們倍感溫暖，也贏得了顧客們的信任，他們覺得我為人厚道實誠，經常展現好友來我店裏購物，他們的口口相傳，為我做義務宣傳，給我的店鋪帶來了另外的顧客。基於對我的信賴，對我所推選的新款卷煙，顧客們大多都會欣然接受的。

結束語：由於受經濟常態和煙草政策的影響，卷煙經營越來越難，店鋪要想在激烈的競爭中占據優勢，就要在日常經營中不斷總結探索推介和銷售新款卷煙的方式方法，只有這樣，店鋪的卷煙經營水平和營業利潤才能得到提升，店鋪也才能得以生存和擴展。

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