2015年雲南卷煙市場結構與銷量提升面臨瓶頸，究其原因，在於品類斷層和批發價低於同價位。保山市公司按照雲南省局( 公司) 推動“兩個上移”工作要求，把價位上移和品類上移落腳在品類經銷上，探索結構提升新方向。
保山煙草以“品類作為市場真實需求”，把“品類”貫穿到整個經銷工作過程，按照“探索品類經銷，開展消費引導，推動兩個上移”的工作思路，通過製定品類劃分標準，分析品類缺陷，規劃擴展目標; 開展品類維度顧客類別，創新款類投放方式，把品類結構提升貫徹到零售顧客，達成品類均衡供應，精準滿足貨源需求; 建立零售顧客品類經營指導，開展消費者品類結構引導活動，推進經銷工作重心由銷量、結構向品類結構提升轉移。

一、以市場需求為導向，劃分品類格局

消費價錢相近卷煙商品的消費者往往在經濟狀況、身份地位、消費品味等方面具有高度的相似性，因此，打破原有卷煙1－5類煙劃分方法，從市場價錢角度分析卷煙銷售。2014年保山市各價位卷煙銷量通過眾數核心類別法，將保山市卷煙品類共劃分為8大類。5. 5 元以下為品類8，6 元至8. 5 元為品類7，9 元至 11元為品類6，11. 5元至17元為品類 5，17. 5元至31元品類4，31. 5元至49. 5元為品類3，50元至70元為品類2，80至100元為品類1。按照品類劃分結果，對保山2013年，2014年品類分析，發現品類1(80元價位)和品類2(60元價位)的銷量同比下滑，品類5(13元價位) 的占比嚴重偏低，已出現斷層情況，且增長幅度較低。基於上述分析，明確2015年各品類占比目標，銷量目標，並製定品類擴展策略: 引導品類8消費群向品類7上移，品類7消費群向品類6上移，形成品類水平上移。建立品類5規模性消費群，引導品類6消費群向品類5轉移; 進一步引導品類1、品類2消費。

二、細分需求，劃分顧客品類類組

零售顧客需求是消費需求的分割與匯總，從品類維度開展零售顧客分析，掌握某零售顧客歷史銷售占比情況，由於各零售顧客八個品類的占比不同，需求也不相同，因此，保山市從品類需求角度開展零售顧客品類維度類別。采用聚類分析法，將需求相似的零售顧客分為一類; 按照品類的劃分，分析每個零售戶8個品類占比，應用 K—均值快速聚類方法，通過驗證，形成25個品類類組。結合6個規模類組，去掉空缺的類，最終確定按品類劃分的有效顧客類別數為74類。按品類維度進行顧客類別，可以更明確的區分零售顧客不同需求，發現零售顧客經營存在問題的和經營提升方向。

三、轉變貨源分配思路，創新款類投放

由圖4所示，類組26 顧客平均單包價12. 50元/包，類組27顧客平均單包價為12. 09元/包。從傳統結構角度類別，很難區分兩類顧客經營區別，兩類顧客在同一類組下進行貨源供應，必然帶來本地市場內供求的不均衡，極易出現窜貨狀況。因此，保山市以品類維度顧客類別方法為依托，轉變傳統的貨源投放方式，不再以零售顧客結構作為投放依據，而是按照零售顧客各品類經營能力來進行貨源分配，另外參考顧客品類占比，以使貨源投放更加貼近零售顧客真實需求。
首先，分析歷史數據，製定各類組顧客各品類銷量權重; 其次，嚴格按照品類銷量占比分配各類組貨源。顧客類組規格投放量=格投總投放量* 顧客品類銷量占全市品類銷量比重。品類維度貨源投放重點參考品類銷量占比，能有效避免將零售顧客不需要的貨源供應給零售顧客，更容易形成貨源激勵機製。