前期因疫情原因，農村各地封村堵路，交通不暢，大部分居民都呆在家中。可以說，這場突如其來的“新冠肺炎”疫情對國內許多工業產生了較大影響，煙草工業也不例外。現在國內疫情得到有效控製，取得了初步勝利，不少産業復產復工。為此顧客經理要高度重視農村卷煙市場，努力挖掘農村卷煙零售戶潛力，切實拓展卷煙市場，提升卷煙銷量，從而確保工業穩定擴展。那麼顧客經理如何挖掘農村零售戶的潛力呢？筆者認為要着重做好以下幾點：

一、重心下移作實宣傳

之前因疫情防控的需要，各地封村堵路，交通不暢。顧客經理一般只能通過話機、徽信、QQ以及其他工作群等方式和顧客聯絡，遙控指導。這樣“遙控指揮”是適合特殊時期的需要。在當前疫情受到有效控製的情況下，顧客經理要迅速重心下移做實宣傳。盡快深入零售前沿，與顧客廣泛交流，密切溝通，關註顧客心態與訴求，及時“撥亂反正”。在叮囑零售戶繼續做好自身安全防護之外，還要做實卷煙經銷宣傳。

顧客經理要註意傾聽，要換位思考，用心理解顧客的難處，要給予及時的人文關懷。既要宣傳國家煙草政策，也要宣傳相關的法紀知識。要充分引導農村顧客提高卷煙經營的正確認識，充滿自信，要主動搶抓“後疫情”下農村卷煙需求機遇，努力挖掘市場潛力。要通過一定人脈關系、親朋資源去爭取前期因疫情而耽擱的婚嫁、喬遷、祝壽、生小孩、喪葬等紅白喜事煙酒消費商機。重心下移，就是要求顧客經理要放下虛架子，放下官本位思想，要親臨一線，多鼓勁、多引導，傾聽訴求和建議，要把顧客合理訴求及時向公司反饋，力爭得到有效解決，從而為顧客排憂解難，讓顧客集中精力做好卷煙銷售。

二、精準把握品牌培育

隨着農村經濟條件的不斷改善以及消費觀念的不斷轉變，越來越多的消費者時尚生活和健康生活的理念逐步形成，健康意識越來越強，卷煙消費者亦然。他們另外關註的是卷煙品牌的健康元素，註重考慮品質、焦油含量。為此顧客經理要精準把握品牌培育，要不斷向顧客滲透品牌培育的重要意義和作用，讓他們舍得花時間去調研周邊市場，廣泛聽取消費者的意見，了解消費變化，精準選擇合適品牌進行培育。為此要做好以下幾點：

一是精準把握市場需求。應該說品牌培育是農村市場的重點也是難點。為此顧客經理要加強品牌的宣傳引導，通過反復走訪市場來推選相關品牌的上櫃率，促進零售戶感知品牌的市場潛力，進而積極訂購、試銷、促銷。

二是不斷提升終端形象。農村零售戶經營業態大部分都是食雜店，貨物擺設雜亂，卷煙陳列也很隨意。顧客經理務必要求顧客突出卷煙品牌個性，提高卷煙陳列的整潔性。對經濟能力較弱的零售戶，要加強引導整理店鋪形象，通過打造農村終端形象，提升營業額，以點帶面為農村打造零售新面貌。

三是加強經營指導能力。顧客經理要對農村卷煙零售戶進行類別指導，不斷提高農村零售戶的經營能力。對一般零售戶能只要求做好暢銷煙的經營，而對於銷售能力和經濟條件較好的顧客，要求他們在結構較高的卷煙上下功夫，用心經營指導，幫助他們穩步提升收益，細心指導他們如何購煙以及盈利狀態分析，讓農村零售戶改變傳統的經銷觀念，掌握先進的經銷技巧。

顧客經理通過上述三點可以有效地幫助卷煙零售戶精準把握品牌培育，從而更好地滿足農村消費需求，維持社會穩定，促進卷煙銷售。

三、線上線下挖掘商機

社會在擴展，時代在更新。當前我們正處於一個前未所有的大數據、網絡新時代，網絡開啟時代新生活方式，引領新的生活節奏。“互聯網+”廣泛應用於各工業、各範圍，滲透到各角落，大數據、雲運算、快支付、5G基站等似乎讓我們總是感覺到“計劃趕不上變化”。為此顧客經理要引導農村卷煙零售戶適應新時代，紮實學習網絡技藝，重視網絡技藝的應用。要盡快打破傳統單一的線下經營模式，註重線上線下結合，從中挖掘商機。

首先，線上經營是一種新模式，雖然在發達市區、城區開展較早，但在經濟、思想較為落後的地區尤其是農村地區，還是比較薄弱的。尤其是一些零售戶年齡偏大，文化程度不高，對智能通話使用、電腦操作不僅僅是不熟練，而是根本不會。而且這些人還很固執，他們不想也不願意花時間去學習網絡技藝。因此顧客經理要對這些顧客動之以情，曉之以理，要鄭重告訴他們網絡技藝的先進性、優越性和廣泛性，要求這些顧客要解放思想，適應時代要求，學習網絡的基本簡單操作和應用。

其次，在實際經營中要嘗試創新，把線上宣傳與線下經營有機結合起來。通過線上經銷宣傳，讓顧客全面了解自己的經營理念、範圍、品種和顧客反饋，吸引顧客線下體驗、免費試吸、評價交流，從而擴大影響，促進銷售。做到線上線下經營相結合、相補充、相促進是農村零售戶挖掘潛力，拓展商機的有效途徑，也是在疫情緩解下顧客經理經銷的主要內容之一。

四、創新思路優化效勞

創新是時代擴展的要求，是社會進步的體現。為此在卷煙經銷工作中，顧客經理也必須要創新思路，除了引導顧客開展線上經營外，還要嘗試達成品牌經銷。通過市場經銷使顧客形成對卷煙産業的認知度，讓優質品牌符號紮根於人們腦中，把商品灌輸到消費者心裏。另外還要適當開展效勞經銷。效勞經銷是指亦可效勞品質獲得消費者的良好評價，以良好的口碑贏得消費信任的經銷。效勞經銷使維持和增進與消費者關系的重要手段，也是産業市場競爭的主要措施。對卷煙品牌來說，能夠增加“附加值”的只能是零售戶為顧客供應周到、實惠、方便、快捷的效勞。

為此顧客經理要樹立“以市場為核心”、“以消費者為導向”、“以效勞為抓手”的市場經銷觀念，註重卷煙商品效勞的改進和優化，提升其附加值。尤其在當前農村市場，為了養家糊口的需要，好多中青年男性出門打工，在家多為留守婦女兒童、病弱老殘者，因此零售戶要積極開展送貨“到家效勞”、代收代繳水電、通訊費、快件寄收等多種效勞形式，以更好地為留守居民供應優質效勞，贏得他們的幫助和信任，從而推動卷煙銷售。創新思路優化效勞，其實就是要求顧客經理引導卷煙零售戶積極開展貼心效勞，溫馨關懷，以此拉動經營。

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