“專銷零”模式之所以受到煙草公司與商戶的青睐，是因為他有着分別針對專賣、經銷以及零售小組的六大性能。在本期，我們將詳細展現互助小組的七大性能。

1、價錢維持

互助小組重要職能之一是價錢維持，即小組內部成員協定銷售價錢並嚴格遵守，零售戶之間互相監督，如果組內其他成員有違反價錢協議，低於協議價售煙，要立即通告專賣部門處理，維持小組權益而專賣部門在接到零售戶舉報後，應當選擇合適的時間和方式，到被舉報零售戶店鋪取證，一旦證實，立即上報審批。最後，根據被舉報零  售戶違規的實際情況，處以相應的懲罰，並在小組會議進行通報批評，同時對舉報零售戶給予相應的獎勵。

那麼，煙草公司要如何建立監管機製呢?

首先，製定明確的獎懲規則，懲罰組內亂價銷售的零售戶，獎勵舉報的零售戶，並將該獎懲規則下發至零售戶進行宣導

其次，在顧客經理的指導下，小組內部召開會議，結合小組所在商圈和歷史銷售數據，協商並確定小組內部協議價錢。

最後，小組根據會議協商價錢，製作價錢協議，小組成員在自發自願的前提下簽署價錢協議以此保證零售戶組員間的利益。

2、打擊假私非，無證監管

除了價錢監管與維持，通過互助小組煙草公司還能有效地打擊假私非和無證監管。

首先，煙草公司以互助小組為載體，通過在小組內部普及《中華人民共和國煙草專賣法》相關知識，宣貫“假私非”煙流入市場的危害，使零售戶樹立正確的經營觀念，明白“要想富，開久鋪”,必須拒絕假煙、假貨進店，誠信為本才是硬道理。

此外，煙草公司要大力鼓勵零售戶協助監督舉報。詳細措施包含：

(1)遇到上門兜售假煙的人，記住對方特征和車牌等有用信息，立刻向專賣稽查大隊話機舉報；

(2)互助小組內部要共同抵製與打擊假煙的流動，讓顧客了解“假私非”的危害，共同維持規範好卷煙市場；

(3)若組內其他成員有存在銷售假煙、渠道外煙等違法違規行為，也要堅定自己的立場，及時通告專賣部門處理，維持區域內卷煙銷售的良好秩序。

前兩大性能我們展現了專賣是如何通過自律互助小組進行專-零協同，發揮市場監管的性能。在接下來的兩大性能，我們將向您展現經銷如何通過自律互助小組進行銷-零協同，開展終端建設與品牌提升工作顧客經理以小組為單位開展終端建設，增強組內零售戶參與性，提升終端建設效率。

3、終端建設

第一、打造標杄終端，示範引領

在轄區內選擇有代表性的零售戶進行重點輔導與改造，通過改造前後的對比，樹立標桿或樣本。然後，組織零售戶進行現場參觀體驗，通過零售以身說法，增加說服力，樹立大家建設終端的信心，提升終端建設的積極性。

第二、開展“進店找茬”活動

組織小組內零售戶，到組內的零售戶進行進店找茬”,從卷煙陳列、商品陳列、光線、布局、衛生等方面進行找茬，提出改進建議。同時，參與“進店找茬”的零售戶也能從中學到店面形象提升的技巧。

第三、建立徽信群

以小組為單位建立徽信群，加強聯絡，形成社交平臺，方便零售戶溝通交流、分享經驗、解疑答惑，達成共同提升。

4、品牌培育

自律互助小組一般是以地理位置為基礎，同一小組具有相同或相似的商圈特征和消費規律。 因此，可以小組為單位，開展“一組一策”品牌培育活動。

第一、研究商圈特征

顧客經理對該小組的商圈特征、人口特征、消費水平、消費特點進行硏究和分析，找出最適合的該小組培育的備選品牌。

第二、確定培育品牌

組織小組內的零售戶以及部分消費者對備選的培育品牌進行品吸，收集大家的意見，確定要培育的品牌。這樣做的好處，一是有參與性，這是大家共同確定的培育品牌，培育的積極性就比較高；二是適宜性，這是采納線的意見，更接地氣，能提升品牌培育的成功率。

第三、選擇培育策略

顧客經理根據商圈特征、季節特征、卷煙特點、生命周期等因素選擇相應的培育策略。

第四、工業幫助

在條件允許的情況下，協同工業産業，開展促銷活動，供應物料幫助，提升品牌培育效果。

前面，我們談到了專賣和經銷如何通過自律互助小組進行“專一零”協同和“銷一零”協同。接下來，我們談一下零售戶如何利用自律互助小組進行溝通、共享，在溝通中成長在共享中互利。

5、自主培訓

隨着卷煙工業的深入擴展，煙草産業對經銷培訓的需求不斷增多，涉及面也越來越廣，從市  場經銷到品牌建設，從網絡建設到終端建設，從經銷管理到品牌培育等無不存在培訓需求。單純依靠煙草公司聘請外部老師和自己的內訓師已力不從心，選擇在某方面經驗豐富、公眾表達良好的零售戶作為自律互助小組內訓師，不僅是必要的也是可行的。

因此，可以從選拔、聘用培養、考核、激勵等層面着手，建立一支優秀的零售戶內訓師隊伍。

一、唯才是舉，拓寬選撥渠道。可以由零售自己報名，也可以讓零售戶推選。

二、建立機製，完成聘用體製。為零售戶內訓立初、中、高三個等級和晉級條件。

三、殊途同歸，豐富培養途徑。通過講授頭腦風暴式培訓、金字塔結構式培訓等方式，使零售戶內訓師隊伍始終保持活力。

四、強化考核，完善激勵機製。在人、才、物管理等方面建立和完善考核體系和激勵機製，發放津貼，並進行相應的表彰、獎勵和晉級。

6、經驗交流

零售戶如何通過自律互助小組進行經驗交流呢？借助當前移動互聯網的擴展搭建線上線下互補的交流渠道。

第一、線下交流

每個小組根據自身的情況，確定交流會間隔時,由小組組長負責召集和主持。在交流會召開之前，由小組長確定交流主題及分享嘉賓，即選取小組內在某方面經驗豐富的零售戶給大家做分享。在交流過程中，鼓勵大家積極提出自己在經銷過程中存在的問題，征求解決辦法。交流會不局限於本小組內部經驗交流，還可以尋找其他工業或者其他小組的成功經驗進行通過PPT、照片、視頻等不同形式進行分享。

第二、線上交流

各個小組建立徽信群，並在小組內擴展三到五個熱心、活躍的零售戶擔任“版主”,不定期在群內發言交流，帶動組內其他零售戶的交流熱情提高活躍度，達到良好的分享效果。

“我們李組長定期走訪組員、召開小組交流會、組織文娱活動，他可是我們小組的核心人物喲!這是上哲在某煙草公司走訪零售戶時，一位小組成員對他們的組長豎起了大拇指，說明小組性能得到發揮，並得到零售戶的幫助和配合。

7、信息共享

信息共享是發現價值到傳遞價值的過程，要達成互利共贏，需要小組零售戶協同合作、共同發力。

在零售戶的經營過程中，哪種商品好賣、怎麼去賣，都是至關重要的，小組通過信息共享達成互利共嬴。一是發現價值，發現具有市場潛力的商品或好的經銷方式；二是傳遞價值，將商品或好的經銷方法分享給組內零售戶；三是增值價值，小組協同打造區域特色商品，提升特定商品知名度；四是互利共贏，達成區域零售戶的共同提升。

與此同時，要創新效勞手段，搭建起自律互助小組徽信公眾號、徽信群等現代信息效勞平臺構建起線上線下互通共享、溝通順暢、多維立體的信息交流渠道。無論是煙草部門的信息發布、政策宣傳，還是零售顧客的需求提報、經驗分享都變得更加方便快捷；並且能夠使得專、銷、零之間，小組長之間，小組長與成員之間，成員與成員之間的互動交流更加深入，關系更加融洽感情更加深厚。

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