推進“互聯網+煙草”，是增強核心競爭力，推動工業高品質擴展的重要途徑。去年歲末，在杭州召開的全國卷煙銷售網絡建設現場會，全面參考了浙江煙草商業以“平臺運營、數據驅動、終端升級、隊伍賦能”為內涵的“互聯網+銷售”新模式，為工業供應了可看、可學、可復製的浙江經驗。

今年以來，浙江省煙草專賣局（公司）全力以赴打好“互聯網+銷售”硬仗，通過深化平臺建設、資源整合、市場管控、優化效勞等舉措，積極推進從“渠道商”向“平臺商”轉型，有力支撐了高平臺上高品質擴展。

“互聯網+銷售”新模式的全面落地，為浙江煙草商業註入了擴展新動能。近三年來，浙江省局（公司）稅利年均增幅6.12%，在高位運行上達成了可持續平穩健康增長。今年1～9月份，浙江煙草商業卷煙銷量、單箱結構、銷售總額、稅利增長、零售戶毛利率等指標均得到持續提升。

商業搭“臺” 共享共贏

10月9日，是寧波市高新區“甬發煙酒商店”零售戶楊西軍訂購卷煙的日子。一大早，他就打開“香溢購”電商網站準備訂貨。在對煙草公司為他量身推送的配貨單進行簡單修改後，他點擊了“提交訂單”。

接着，他又打開“香溢通”店鋪管理系統，逐一點擊屏幕左側的“零售”“商品”“會員”“零售終端畫像”“經營建議書”等模塊，快速查詢了店裏卷煙的進、銷、存、毛利率等數據，對店裏的經營做到了“心中有數”。

一站式訂貨、數字化經營、移動化效勞——對於楊西軍來說，自從使用浙江煙草商業“香溢購”“香溢通”以及“香溢坊”自律互助平臺、“香溢家”消費者APP等平臺後，開店10多年的他，感到真正達成了“輕輕松松賣煙、明明白白赚錢”。

“通過‘香溢購’非煙商城，我還可以訂到飲料、茶葉、家居用品等快消品，以及來自全國各地煙區的辣椒醬、枸杞等扶貧農特商品，既滿足了消費者需求、增加了盈利，又幫助了煙區扶貧。”楊西軍笑着說。

事實上，讓楊西軍等30余萬浙江零售戶受益匪淺的“香溢購”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”等“香溢+”平臺，只是浙江煙草商業在全工業率先探索集“農、工、商、零、消”於一體的平臺化運營中的一環。

楊西軍在“香溢購”平臺訂煙的同時，寧波市局（公司）卷煙經銷核心經理沈成章已經打開電腦，在全省統一的“浙江煙草商業經營管理平臺”上，對在銷卷煙品規的市場銷售數據進行分析，為貨源采購投放供應策略依據和指導。

而在百余公裏之外的杭州，雲南中煙工業有限責任公司浙江銷區負責人楊景宏也拿起通話進入“浙江煙草商業經營管理平臺”，察看雲產卷煙在銷各品規卷煙調撥進度、市場價錢、當前庫存等多項數據，以便有針對性地做好貨源銜接。

今年以來，一個深度整合工業“農、工、商、零、消”全產業鏈資源的生態圈，正在浙江煙草商業平臺化運營驅動下漸漸生成。在這裏，“農、工、商、零、消”等各個環節達成了互聯互通、共享共贏：

煙農供應高附加值農商品，增加了收入來源；工業産業依托訂單和終端數據，更好地觸及市場、終端和消費；商業産業提升了供需匹配度，增強了渠道掌控力；零售戶獲得店鋪管理、經營指導、非煙銷售等全方位增值效勞；消費者享受到多種效勞和實惠，獲得另外體驗感和獲得感。

“商業就是平臺，平臺就是商業。”在浙江省局（公司）卷煙銷售管理處副處長郭誌強看來，作為“平臺商”，浙江煙草商業積極整合消費者、終端、品牌、非煙、數據等各類資源，構築了“農、工、商、零、消”一體化的經營管理平臺，通過平臺和參與者的互促互進、互惠互利，達成了平臺價值最大化。

數據“掘金” “雲”端升級

9月底，經常購買高端卷煙的寧波消費者趙明榮，出席了一場由寧波煙草、雲南中煙聯合舉辦的“雲端樂享會”活動，參加完現場評吸、品牌宣傳、趣味互動等後，他決定購買幾條浙江市場定製的“雲煙（小雲端）”嘗嘗。

原來，為借助互聯網開展消費者效勞，寧波市局（公司）從“香溢家”移動應用積累的全市24萬消費者會員中，通過大數據篩選出偏好高價位、雲產煙、特別是有消費記錄的高端消費者，面向他們精準推介“雲煙（小雲端）”。

今年以來，寧波煙草聯合雲南中煙先後舉辦了9場“雲端樂享會”，共邀請到360位消費者，取得了較好培育效果。1～9月份，“雲煙（小雲端）”在寧波市場累計銷售188.42箱、同比增長45.8%，市場狀態不斷向好。

在沈成章看來，用數據驅動品牌培育，目標更明確，措施更精準，效果更明顯，“每時每刻都在產生的訂單、銷售、品牌、消費者信息等數據，為我們的品牌培育、卷煙采購、貨源投放等決策供應了科學參考和有效支撐。”

“人在幹、雲在算，得數據、贏未來。”數據驅動，正是浙江煙草商業“互聯網+銷售”模式的核心。從2010年起，浙江省局（公司）就以全省1.5萬樣本戶和6.5萬數采戶為基礎，建立了“五維一體”市場數據采集體系，海量數據經過數據分析平臺的“雲計算”，成為會說話、有價值的“金子”。

“用數據說話，用數據決策。”如今，通過不斷健全數據采集、分析、應用、管理體系，挖掘數據金礦、釋放數據紅利，浙江省局（公司）對産業數據資源達成了集中統一管理，用數據驅動運行調控、品牌培育、顧客效勞、專銷協同等工作，有力推動了轉型擴展。

——在數據驅動運行調控上，建立基於零售庫存、市場價錢的貨源供應模型，把數據用於量化運行調控指標，讓稍緊平衡“看得見、調得準”。

——在數據驅動品牌培育上，通過“品牌、終端、消費者”三個畫像，深化數據分析應用，精準地為終端找品牌、為品牌找消費者。

——在數據驅動顧客效勞上，將數據註入零售戶的庫存管理、店鋪經營、品牌培育等工作，讓沈澱的數據幫助顧客“生金”。

寧波市局（公司）副經理周向榮告訴記者，通過數據“掘金”，市場掌控能力明顯提高，品牌培育更加精準，零售戶盈利有所增加，“在這幾年銷售轉型過程中，我們切實感受到了數據的價值，從經驗管理不斷向數據管理轉變，極大地推動了銷售轉型升級擴展。”

“靓麗”終端 “香溢”八方

簡約明快的風格、生動新穎的陳列、整潔有序的布局、醒目的“香溢零售”標識……10月9日上午，進入寧波市高新區“迪信一品煙酒商店”，記者的第一感覺就是明亮、靓麗。零售戶呂正標正拿着掃碼槍給消費者結賬，雙屏機上顯示着剛剛售出的卷煙信息。

打開“香溢通”店鋪管理平臺，實時采集的銷售流水數據中，銷售金額、銷售筆數、交易時間、付款方式、商品名稱、數量、單價、庫存、毛利率等情況一目了然。“以前一年到頭只知道虧了還是赚了，現在我對店裏的經營情況一清二楚，再也不用為盤點庫存、資金等煩惱了。”呂正標說。

“周邊商圈分析圖”“周邊人群消費偏好圖”“最近12個月結構走勢圖”“品牌走勢圖”“消費者會員圖”……通過“香溢通”平臺描繪出的“終端”“品牌”“消費者”畫像，呂正標還清楚地了解到自己所處的經營環境，包括商圈信息、消費群體、區域品牌偏好等，精準指導了他的店鋪經營。

簡單賣煙、輕松赚錢——自從今年5月份成為寧波煙草“香溢合作店”、進行軟硬件升級改造以來，呂正標發現店裏的卷煙月銷量有了明顯增長，毛利率也隨之有所提高，還帶動了非煙商品銷售，“‘香溢’就是金字招牌，現在我店裏的人氣越來越旺，生意越來越好，赚錢越來越多”。

呂正標的經歷並非個例。去年以來，浙江省局（公司）秉持“品牌化建設、平臺化運營、數字化管理”思路，構建了“香溢直營店、香溢合作店、現代終端、普通終端”的“四層七類”梯次化終端布局。目前，全省共完成終端改造20余萬戶，其中香溢直營店、香溢合作店、現代終端比重超過20%。

通過積極推廣“香溢購”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”的“四香”應用，打造“全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理”的“四全”數字化門店，全省零售戶的店面形象、經營能力、盈利能力得到有效提升，極大推進了終端智能化升級，增強了商業對終端的掌控力。

以寧波市場為例，截至10月8日，全市累計建成合作終端107家、現代終端8299家，零售戶銷量、結構、毛利同比均有明顯提升。“終端建設給零售戶帶來了‘真金白銀’的實實在在效益。目前零售戶經營信心很強，紛紛踊躍申請加入到香溢合作店、現代終端建設中來。”沈成章展現道。

“掌上”辦公 效勞無憂

10月10日早上8點，寧波市鄞州區局（分公司）顧客經理王靜波到辦公室後，第一件事就是打開“釘釘”移動工作平臺，借助平臺的工作助手支撐，很快就確定好當天的拜訪路線並形成拜訪列表，開始了一天的顧客拜訪工作。

“利用‘釘釘’移動平臺，我們可以在線上進行信息告知、經營建議、品牌培育、終端維持、信息采集等工作，達成了現場辦公、在線效勞、數據共享、高效管理，工作更加輕松、高效了，對顧客的效勞也更加優化了。”王靜波對記者說。

和王靜波一樣，當前浙江煙草商業1500多名顧客經理均依靠“釘釘”移動工作平臺完成顧客拜訪工作。

作為浙江煙草商業移動拜訪平臺試點單位，從2017年起，寧波市局（公司）就先行試點推廣了“釘釘”移動平臺應用，達成了工作智能化、在線化、可視化。目前，該系統已在全省推廣應用，達成了“人在幹、網上看，雲在算、掌上辦”。

四員協同“釘一釘”、顧客拜訪“點一點”、效勞過程“查一查”、經營數據“算一算”……如今，依托“釘釘”移動平臺，浙江煙草商業以數據打破崗位壁壘、打通線上線下，顯著提高了顧客效勞智能化水平，達成了銷售隊伍的工作效能和效勞成效的全面升級。

例如，借助“釘釘”移動平臺和精準推選模型，彙總研判零售戶及周邊商圈、消費者等全方位數據信息，銷售人員可以對零售戶開展個性化經營指導。兩年多來，寧波市局（公司）對全市一半以上的零售戶實施了商圈化經營指導，受指導的零售戶戶均增長毛利300元左右。

在通過“互聯網+”平臺為隊伍賦能的同時，浙江煙草商業還十分註重通過深入開展“走一遍、查一遍、考一遍、學一遍”“大講堂”等活動，夯實顧客經理等一線銷售人員基本功，加快工作方式上向數據驅動轉變、工作手段上向互聯網媒介升級，達成銷售隊伍職能全面轉型、素質全面提升。

銷售結構持續提升，品牌培育更加精準，增長方式持續優化，零售終端更加靓麗……今年以來，浙江卷煙市場活力得到了全面激發，市場狀態不斷向好，顧客盈利水平和滿意度明顯提高，品質效益有了明顯提升。

從單一商品的“渠道商”向聚合產業鏈資源的“平臺商”轉型，從經驗決策向數據決策轉型，從經營卷煙向經營資源轉變，從經營商業向經營平臺轉變——當前，浙江煙草商業正沿着具有浙煙特色的“互聯網+”高品質擴展路徑，加快向現代流通産業轉型升級，不斷增強産業核心競爭力。

“雲”端再發力，“浙”裏更精彩。“作為工業‘互聯網+’試點單位，浙江煙草商業將把打造‘數字浙煙’作為‘互聯網+’建設的疊代升級，把數據驅動落實到經營、專賣、管理等方方面面，全面推進産業的數字化轉型，真正使數據成為高品質擴展的動力引擎。”浙江省局（公司）局長（總經理）邱萍指出。

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