從2018年下半年開始，工業準入的新款數量明顯減少。2020年，繼續保持了這種「少新款、育精品」的擴展態勢。工業在新款卷煙大量減少的同時，着力提升新款培育成功率。

在此情況下，市場上也出現了一批叫好又叫座的新款卷煙。同時，各個産業也加緊了對部分商品的改造，比如黃山（黑馬細支）、七匹狼（純境中支）等，從而重新引發消費者興趣。然而，零售戶卻表示，商品太多了，希望能夠盡快落實末位淘汰製，為好商品騰出更大的擴展空間。疫情之後，零售戶為何發出這樣的聲音？對此，商業公司又該如何應對？

一、為何都說新款難

新款難，難在精力有限。盡管工業提高了新款準入機製的標準，近年來上市新款數量也明顯減少。但從市場來看，卷煙規格數量仍處於增長態勢。

以泉州市場為例，截至去年年底，商業公司在銷規格約為180個，但實際市場銷售規格在200—210個左右。一邊是不斷增加的新商品，另一邊是雖然退市但尚未處理完的「庫存煙」。

此外，還有零售戶通過各種渠道「自行引入」的非渠道商品，各種商品交織混雜在一起，遠遠超出了零售店的承受範圍。

新款難，難在愛「紮堆」。新款上市，存在嚴重的「紮堆」狀況。尤其是圍繞核心價位、創新款類的競爭更是日趨激烈化。

比如在今年上半年上市和儲備上市的商品當中，除去2款細支和2款常規卷煙之外，其余八九款均為中支煙，而且紮堆300元/條—400元/條價位段。

雖然次高端市場擴容是大勢所趨，也需要商品的支撐。但如此高密度的新款投放，還是不禁讓人起疑：在「稍緊平衡」的情況下，這些商品或許能夠獲得一定的銷量。但在疫情之下的市場情況下，這種密集上市行為還能取得預期效果嗎？

新款難，難在傳播不到位。第一，針對零售戶宣講不到位。部分商品上市之前，或缺乏相應的預熱活動，或商品宣講覆盖面較窄，或許是出於對商品品質的自信。

但在激烈的市場競爭面前，這樣「秘而不宣」的行為很容易讓零售戶摸不着頭腦。商品賣點是什麼？如何傳遞給消費者？在新款品質都有大幅提升的情況下，這種行為顯然過於「自信」了。

第二，針對消費者傳播錯位。一款商品，上市之前一定是有目標消費群體的。即使是一款口糧煙，也應該提煉出一兩個賣點為眾人所知。但煙草新款的賣點提煉，更傾向於工業化的語言。

近期，福建中煙的一款新款即將上市，正在開展密集的終端推廣活動。在商品宣講上，采用了另外的口語化傳播，讓人一看就懂，還容易傳播。只有當品牌放下架子，才能獲得消費者的青睐。

二、末位淘汰，豈能放松

無論如何，在零售戶看來，新款的數量太多了，卷煙規格總量太多了。一方面，商品疊代勢不可擋；另一方面，零售戶商品培育精力有限，消費者「喜新厭舊」的心理期待在增長。

無論如何，必須要在市場上開展末位淘汰製度。在疫情過後，才能看出誰在裸泳。以此為機遇，將那些可有可無的商品退出市場。或退三進一，或只退不進，將有限的市場空間讓位於有擴展潛力的商品，再以新款進行補位，才能聚集各方面資源，培育出大單品和大品牌。

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