從國家局新聞發布會公布的數據，2019年全國卷煙零售戶平均達成毛利率9%以上，達到近年來最好水平。以去年全國卷煙商業銷售收入15000多億元，對應500多萬戶零售顧客，9%的毛利率意味着接近2000元/月/戶的卷煙經營毛利。盡管還做不到普遍意義的「一個煙店養活一家人」，但從不赚錢到能赚錢、有錢赚，這樣的積極改變仍然意義深遠。

這或許是稅利總額突破11556億元之外，一個更讓人感到振奮的數據。

之所以呈現9%這個「近年來最好水平」，離不開幾個方面的原因和支撐。首先，最根本也是最重要的基礎條件源於重回「總量控製、稍緊平衡」的調控方針，隨着整個市場流入的龍頭拧緊，既對減小庫存壓力、降低庫存成本有立竿見影的效果，也為價錢的執行到位創造了最有力的外部環境，如果沒有「緊」這個前提，提振信心的口號喊得再響也沒用。

其次，自律互助和打擊違法大戶。最近幾年，各地為自律互助建設做了大量基礎工作和持續推進，有序的自律互助為規範經營、穩定價錢、改善盈利發揮了積極作用，再加上工業內部對於「嚴格規範」的逗真碰硬，對於打擊違法大戶從認識到行動的堅決有力，違法大戶的嚴厲打擊與中小顧客的抱團取暖，構成了新的更有益的市場生態和顧客秩序。

再者，「大品牌」尤其「大商品」的狀態回暖，之前在過量投放打破平衡與提稅順價的雙重破壞下，「大商品」普遍性狀態低迷，作為零售顧客的主銷商品長時間處於虧損或者微利，經過這幾年的艱苦努力，打掉泡沫、消掉包袱的「大商品」有了明顯的狀態恢復，新商品的循序漸進在分擔「大商品」增長壓力的同時，也豐富了盈利的空間途徑。

也正因為此，9%的基礎和氛圍其實還非常脆弱，還有大量工作需要跟進。

一方面，不能把9%視為一勞永逸的結果。既要充分認識9%的不平衡性，不同市場、不同品牌、不用業態、不同時段有着巨大的差異，還有相當多的顧客、相當多的市場、相當多的顧客屬於「被平均」的那一部分；也要高度重視毛利水平的波動變化，稍微投放節奏、調控強度的些許變動，都會帶來價錢執行的應聲而變，掙不掙錢不過一線之隔。

另一方面，也沒必要搞層層加碼，不能上頭要求10%下面就要搞10%幾，似乎只有搞得越多越高越顯水平，今年國家局確定的零售戶毛利率10%左右，應該說非常理性也十分切實可行，除了對零售顧客盈利的高度關切，也充分考慮到市場調整、需求變化等外部因素的影響製約，大家按照這個目標把工作抓實抓住成效就很不容易，用不着拔高加碼。

不管口號喊得多麼響亮，效勞理念多麼深厚，要長期穩定保證顧客盈利，就必須進一步提高——證照、貨源——「兩個含金量」，前一個含金量包括零售終端布局的合法性、合法性，對違法大戶、違規經營、無證經營的嚴厲打擊；後一個含金量則體現在持續改進貨源供應投放，從總量、結構、類別、品牌、商品到節奏的科學性和系統性。

在這個基礎上，站在零售顧客的角度，對於經營卷煙還有毛利9%以外的訴求。

一個是真正提高經營能力。正所謂授人以魚不如授人以漁，我之前講過「從把煙賣給零售顧客到幫零售顧客賣煙」就是這個道理。我們現在很對地方還是習慣把煙賣給零售顧客，和過去比，可能更熱情一些、更客氣一些、更周全一些，但品牌的工具只有投放調控，再加上消費動員能力的欠缺，目前能做到還只是讓零售顧客入口的壓力緩解一些。

大連、浙江網建的經驗，很重要的一條，就是不是零售顧客為煙草做什麼而是煙草為零售顧客做什麼，幫助零售顧客策劃更加突出的終端陳設、更加合理的貨源組合、更加生動的消費引導、更加周到的顧客效勞，顯然更有助於提高零售顧客的經營能力，考慮到不斷常態化的自律互助，也有必要把精力和重心從自律約束調整到能力提升上來。

另一個切實改善顧客效勞。對於零售顧客而言，好的效勞顯然不是多少頻率的實地拜訪，又或者類似於整理貨架、擦拭櫃臺的「形式主義」，想顧客所想、急顧客所急不是拍胸口，要做好並不容易。最好的效勞並不見得態度有多好，一萬遍「親」哪比得上一次搞定問題，有需求、有困難、有麻煩的時候能夠第一時間響應、能夠有效解決就是好的效勞。

對應到零售顧客最為關切——也是影響盈利最為直接——的貨源管理，一方面要幫助零售顧客科學、合理管理庫存，庫存的規模、構成和周轉要均衡，有效地降低庫存成本；另一方面就是更加方便零售顧客，進一步提升顧客應急補貨響應，提高物流配送的需求匹配，在「要什麼」、「要多少」之後應該往「什麼時候要什麼時候給」去努力。

說千道萬，9%還原的是零售顧客的經營效益，更承載着經營卷煙的信心和積極性，現在做的都是應該做的，也是很基礎的，堅持下來、穩定下去才是根本。