隨着復工復產的順利推進，最近各地煙草商業人員都忍不住在好友圈曬出了迎接疫後第一輛鄂產煙物流車的照片。是的，春暖花開日，黃鹤踏雲歸，能不激動與喜悅嗎？與此同時，各地商業産業都充分發揮“全國一盤棋、一家人”的精神，在國家局的統一領導下，開啟了用真心真情培育黃鹤樓品牌的新篇章。

那麼，新形勢下培育黃鹤樓品牌的正確打開姿勢有哪些？經銷的本質沒有變，變化的只是形式。下面我們一起來看看黃鹤樓對於品牌創新做出的努力。

一、堅定信念，保持信心

這好像是“正確的廢話”，但十分正確且必要。信念是所有判斷模式的基礎，也是一種會自動達成的預言，只有堅持積極的正面信念，才會讓我們對所要做的事情充滿信心和正能量。這種信念，從根本上來自於煙草產業擴展穩定的基本面，來自於國家局科學精準的統籌調度，來自於黃鹤樓品牌在長期擴展中厚積的強大勢能。

對於經歷了疫情考驗的零售顧客而言，他們對社會變化、疫情擴展和卷煙經營的趨勢性思考相對不足，信心勝過黃金，在現階段，幫助顧客看清思路、提振經營信心、提高盈利水平尤為緊要。作為卷煙經銷人員，我們要通過形勢分析、市場研判、經營指導、線上拜訪、線上培訓等一系列方法，把對品牌的信念、對市場的信心有力傳播給零售顧客，引導顧客理性認知、樂觀向前。

二、研判市場，心中有數

品牌經銷的第一步總是市場調研與研判，心中有數才能策略有度。復產復工發生以來，各地煙草商業都會從零售終端、消費者、品牌等層面進行市場分析與研判，重新認識和掌握市場需求。我們這裏所強調的“研判市場”有特定的含義，即從聚焦於黃鹤樓品牌健康擴展的角度進行專項分析與研判。

分析研判內容應當包括但不限於：各個價位段市場需求變化情況（圍繞黃鹤樓在本市場主銷規格展開），零售顧客層面訂貨情況（圍繞“訂貨面、訂足率、復購率”展開），零售顧客層面銷售情況（圍繞“動銷率、庫存量、市場價錢指數”展開），黃鹤樓缺貨期間的顧客替代行為（圍繞“替代頻次、替代品牌、替代效果”等展開），黃鹤樓品牌消費者層面的變化（圍繞“人群組成、消費觀念、消費行為”等展開）。通過專項分析與研判，掌握市場狀態與趨勢，為上級科學決策供應支撐。需要指出的是，對市場的準確研判不可能一次性完成，因此需要堅持一段時間，持續改進，逐步接近真實的認識。

三、精準組織，精準投放

在貨源組織上，要把握時機，快速組織貨源。加強與湖北中煙的溝通協同，可以優化單次訂單調運量，減少卷煙發貨調運頻次；采用“進一卸一出一”的到貨入庫模式，做到工業車輛少等待、卸完即走，達成全程無接觸式入庫。

在貨源投放上，要把握節奏，實施精準投放。一是優化按檔位投放策略，結合市場狀態反饋結果，達成不同類別顧客需求最大程度滿足。二是可以探索多標簽投放，通過靈活設置個性化的投放標簽，因戶製宜，發揮不同類型顧客作用。三是通過系統實時評估卷煙庫存狀況，實時跟蹤每天、每戶的黃鹤樓訂單，以變應變，及時科學調整投放策略。

需要指出的是，這裏面最大的難點與關鍵點就是在“追趕全年進度”和“恢復市場狀態”中取得合適的平衡，因此，要切忌簡單粗暴地大水漫灌，造成市場“消化不良”，要始終把投放策略建立在市場價錢穩定、零售毛利穩定基礎上。

四、發力終端，優質效勞

在一項零售顧客對工業産業效勞滿意度的調查中，零售顧客對湖北中煙的效勞滿意度位居前列，這一效勞優勢應當繼續鞏固提升。我們商業産業經銷人員應加強與湖北中煙經銷部門、經銷人員的聯絡與協同，加強對終端的維持與效勞。針對黃鹤樓銷量大的顧客，要開展“專屬”的經營指導，點對點供應精確效勞、個性效勞、到位效勞，以優質效勞維持品牌形象。同時，可以利用各種信息系統，通過微課堂、小視頻等形式，講解黃鹤樓貨源供應與投放策略，開展品牌與商品展現，引導顧客合理訂貨與積極推介。

在終端品牌參考與推廣上，無論黃鹤樓品牌是否缺貨，都應保持合適的陳列參考，以保持品牌與消費者的有效接觸。在詳細終端參考方式上，可組織開展顧客創意大賽，引導顧客發揮創意。

五、工商同心，引導消費

雖然購買在零售終端發生，但購買動機在消費者那裏，培育品牌最終必須面向消費者。一是鞏固擴大黃鹤樓忠誠消費者，從用戶畫像來看，黃鹤樓品牌的忠誠消費者一般具有文化層次高、購買能力強、認知水平高等特點，要根據他們的特點策劃合適的溝通策略。二是工商零協同在終端創造“購買理由”。在零售終端的購買場景中，“消費需求是個坑，購買理由才是真”。引導消費的核心就是為消費者創造“購買理由”，終端的體驗經銷、場景經銷、口碑經銷等都可以起到這個作用，這需要經銷人員組織創意與實施。

最後，需要指出的是，對零售顧客的宣傳和對消費者的引導，都要把握尺度，既不要“悲情”，也不要“煽情”，而是要以真心真情去面對。畢竟，在中式卷煙品牌大家族中，黃鹤樓作為中式卷煙領先品牌的地位已經奠定，作為中式卷煙經典品牌的形象已經深入人心。

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