近年來，工業各單位緊緊圍繞國家局總體部署，堅持穩中求進總基調，按照高品質擴展要求，強基固本，開拓創新。在2018年全國卷煙經銷網絡建設現場會上，五家單位圍繞卷煙經銷市場化取向改革、品牌狀態提升、零售終端建設、自律互助小組建設等交流了經驗。如何加快卷煙經銷網絡建設提質升級？不妨看看這5家工業單位的經驗做法~ 

上煙集團：精準施策 持續提升品牌狀態

上海市場首發上市“中華”（金短支）場景

當前，卷煙經銷市場化取向改革深入推進，工商協同日益密切，為“中華”品牌狀態維持厚植了沃土。在此背景下，上海煙草集團有限責任公司堅持“總量控製、結構調整、精準投放”思路，依據市場彙總經濟指標的歸類分析，製定了類別市場差異化擴展目標，努力調整和優化市場布局。

他們一方面重點關註價錢倒掛頻次、卷煙異常流動、零售價錢波動、大戶集中度等關鍵指標，對部分市場進行調控；另一方面，研判局地市場經濟擴展水平和擴展潛力空間，變化調整年度目標、月度銷量和單周策略。

精準經銷的基礎在於信息。上煙集團深入分析“中華”品牌主導規格的貨源投放和顧客訂購數據，跟蹤貨源訂足率、訂足面、滿足率、大戶集中度、投放均衡性等指標變化，結合市場價錢、市場動銷、社會庫存、三維五率、卷煙外流等彙總分析，為目標市場畫像，全面評估市場銷售能力和擴展潛力。

藉此，他們構建了市場預警模塊和響應機製。依據月度需求、有效貨源和商業庫存等要素，市場預警模塊對銷量進度、市場狀態、月初價錢進行研判和預警。預警觸發後，由總經理室、後臺職能部、一線市場部組成的三級響應機製層層傳導，及時與商業産業溝通，調整投放檔位和投放量。

按照卷煙經銷市場化取向改革的要求，上煙集團與商業産業大力推進工商網上配貨，穩步實施“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”模式，提高協議、訂單對市場的響應速度。在加強預測分析、市場狀態信息工商深度共享基礎上，他們着力優化內部信息系統升級和外部系統對接，提升工商網上配貨系統、工業經銷系統、一線市場部經銷APP等系統平臺的運行效率；由一線市場部製定送貨拼運路線，加強在途跟蹤與信息反饋，提高精準物流效率；持續完善協議變化調整機製，提高市場響應速度。目前，“中華”品牌工商網配已覆盖全國13個省份148個地市，其中8個省份達成精準物流全覆盖，到貨卸貨時間可精確在半天以內。

江蘇省局（公司）：深化改革 做好“品牌供銷商”

加強零售顧客經營指導

近三年，江蘇省卷煙銷售緊跟消費升級步伐，銷售結構年均增長4.4%，卷煙供需匹配程度持續提高，重點品牌擴展良好。特別是2018年以來，月度社會存銷比保持在1.0以下，流通價錢指數保持在100以上，顧客贏利水平保持在10%左右，市場狀態持續優化提升，卷煙銷售保持穩定擴展態勢。

市場狀態向好，顧客信心提升，與江蘇省煙草專賣局（公司）全面推進卷煙經銷市場化取向改革密不可分。

推進市場化取向改革，不單純是上平臺、建製度。改革過程中，江蘇省局（公司）將“提升四種能力、推進兩個升級”作為工作重點，化為生動的改革實踐——

提升消費研判能力。把消費作為經銷工作的起點和終點，建立一整套符合江蘇實際、線上線下相結合的消費調查研判體系，主動與工業産業分享消費研判結果，增強卷煙商品“供需匹配”水平。

提升品牌培育能力。統一品牌布局規劃辦法，強化各價位段主導、護衛、潛力以及新款投放規則。運用互聯網手段開展品牌測試，由消費者決定品牌進出。

提升顧客效勞能力。確保零售顧客知情權和訂貨自主選擇權，引導其開展自律互助小組建設，提高另外顧客穩價錢、增贏利的“獲得感”。

提升狀態維持能力。持續開展市場狀態監測與評價，全面提升狀態分析水平，大力公開業務操作，把保持好市場狀態，作為對市場資源最大的呵護。

推進改革，隊伍建設是前提，信息化支撐是保障。江蘇省局（公司）一方面推進經銷隊伍建設全面升級，提升經銷管理人員專業素能，推動顧客經理職能轉變；另一方面推進經銷信息化全面升級，自主研制並全面推廣“顧客效勞子系統”，進一步強化了全省顧客經理職能轉變。

湖南省局（公司）：全力助推 打造顧客贏利“利器”

營造喜慶的節日氛圍

近年來，湖南省煙草專賣局（公司）將自律互助小組建設視為提升顧客贏利水平的“利器”和“抓手”，堅持“引導不主導，到位不越位”，全力助推自律互助小組建設水平提升。

高度重視強力推。湖南省局（公司）多次組隊到廣西、大連、遼寧等地交流學習後提出，2018年全面開展自律互助小組建設，零售顧客贏利水平要接近10%。

目標引領快速推。湖南省局（公司）提出，到2018年底“城區覆盖率達到40%、各市州公司要有1個縣級單位城區全覆盖、全省力爭2~3個市州公司城區全覆盖”，並以區域或片區為單元整片推進。市縣兩級單位按照統一安排部署，分別下發建設方案，每月督導考核。

統籌謀劃深入推。他們通過發放宣傳資料、召開座談會、組織外出學習等方式，讓零售顧客全面了解自律互助小組。在顧客意願強烈、條件成熟的區域，他們劃分片區，適時引導成立小組，選舉小組長；以小組檢查、組間檢查為主，煙草檢查為輔加強價錢檢查監督；通過定期舉行集體活動、召開小組會議、建立徽信群等，增強小組黏性。

夯實基礎全面推。他們把明碼標價、明碼實價等指標納入小組考核，引導顧客逐步規範零售條價，達成條包同價。引導顧客適當投入，改善店面形象，加強終端建設。

防範風險規範推。對外，就明碼標價、明碼實價等工作，他們加強與政府部門溝通，爭取幫助；對內，加強宣傳教育，進一步統一思想認識。同時，加強與顧客宣傳溝通，引導零售顧客參與小組活動，合理控製小組規模，切實維持消費者的合法利益。

大連市局（公司）：聚焦終端價值 深化數據應用

推進零售終端轉型和消費者經銷

近年來，大連市煙草專賣局（公司）堅持卷煙新零售擴展方向，聚焦零售終端價值，深挖數據分析應用，將增強渠道掌控力作為新時期網建工作的核心任務，努力推動卷煙經銷高品質擴展。

他們將宣傳、選戶、改造、孵化等各個環節串聯成線，形成體系。“線上+線下”全渠道宣傳，講好“春天便利”創業故事；建立全方位、立體化顧客甄別標準，從源頭降低經營風險；以“建設指引”“指導手冊”等形式，圍繞視覺應用、商品布局、規劃建設等方面進行標準化改造，達成疊代升級。

在專業化運營方面，將建設重心從數量突破向品質提升轉變。打造“春天便利直營標桿店”，使其成為加盟終端的實習基地、培訓基地和示範基地；完善各類法律文書，建立加盟終端法律風險防控體系；製定終端運行及考核機製，確保終端規範運行；用好專賣隊伍和經銷隊伍，做好監督檢查，達成專人專管。

在全方位效勞方面，組織顧客赴工業産業培訓交流，開展新零售培訓會，着力轉變顧客經營理念；強化産業、金融等資源整合，通過舉行跨界經銷等活動，提升顧客贏利水平。

互聯網時代語境下的卷煙新零售，數據就是生產資料。如何讓這些涵盖卷煙和非煙的消費品大數據、移動支付大數據、互聯網金融大數據發揮價值，成為擺在大連煙草人面前的重要課題。

為此，大連煙草以線下“新商通”終端顧客資源為抓手，以線上“互聯網+經銷”平臺為依托，從數據規模、數據品質、數據應用三個維度開展創新實踐，即提升“新商通”依賴度和“春天效勞”平臺創新度，擴大數據采集規模；發揮技藝優勢建立數據品質判定模型，發揮人員優勢建立終端運維管理機製，全面提升數據采集品質。

山東威海市局（公司）：共建共贏 涵養良性市場生態

推進全商品掃碼工作

山東省威海市煙草專賣局（公司）近年來積極引導卷煙零售顧客建設誠信自律互助小組，探索將黨建向零售終端延伸，並引入信用管理，“共贏型、活力型、誠信型”小組遍地開花，初步構建起卷煙經銷高品質擴展新生態。

與此同時，威海市局（公司）大戶治理與市場調控“兩手抓”，着力打牢市場基礎。一方面，他們嚴格界定各類違規經營行為，對銷量大戶合理定量變“控”為“限”，將大戶數量、銷量占比分別控製在0.14%、0.97%；另一方面，開發“2212”貨源投放調控模型，達成市場調控策略信息化和精準化，零售顧客經營信心大幅提升。

小組建起來了，如何進一步提高建設品質，釋放建設活力？威海市局（公司）創新搭建“兩個平臺”，將“黨建+”與工商零共同面向消費者經銷有效融合，小組建設載體更新穎、內涵更豐富、效果更顯著。

搭建發揮“黨建+”政治優勢的組織平臺。威海市局（公司）建立了“雙聯共建”工作機製，縣級局黨支部與黨員零售顧客所在社區黨支部聯手建立黨員學習教育機製，煙草黨員和黨員零售顧客聯手建立幫扶機製。

搭建小組全方位鏈接消費者的互動平臺。依托小組建設，威海市局（公司）努力推動現代終端共建共贏，小組成員運用雲POS系統開展店鋪購銷存管理、經營分析和顧客關系維持，全商品掃碼、全渠道支付、全店鋪管理漸成習慣。

抓住“誠信威海”建設契機，威海市局（公司）適時將零售顧客管理融入社會信用管理體系，引導小組健全長效擴展機製。他們利用小組成立大會、零售顧客培訓，與市信用管理部門聯合開展培訓，弘揚誠信理念、規則意識、契約精神，並將小組成員遵守煙草專賣法律法規情況納入社會信用管理體系，對信用等級高的小組成員，從現代終端打造、新款選點投放等維度予以傾斜，營造了規範健康的市場氛圍。